Energieversorger agieren in einem stagnierenden Commodity-Markt mit stetig sinkenden Margen. Das Marktumfeld ist außerdem durch eine zunehmende Vertriebskomplexität gekennzeichnet. Die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs nimmt in diesem Umfeld eine immer wichtigere, wenn nicht sogar entscheidende Rolle ein. Mit unserem zweitägigen Grundlagenseminar vermitteln und erweitern wir Ihre Fähigkeiten im Vertriebscontrolling. Das Seminar bringt Ihnen die Materie praxisorientiert anhand von Beispielen näher.

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Frankfurt am Main
18.-19.10.2018
Frankfurt School of Finance & Management
Adickesallee 32-34
60322 Frankfurt am Main

Tag 1

1. Einführung in quantitative Methoden des Vertriebscontrollings

  • Deckungsbeitragsrechnung (variable und fixe Kosten, Preisuntergrenzen)
  • Break-even-Analysen (Wann ist ein Kunde/ein Produkt wirtschaftlich sinnvoll?)
  • Kapitalwertrechnung (für Customer-Value-Analysen usw.)

2. Scoring-Modelle (Nutzwertanalysen als universelle Entscheidungsmodelle)

3. Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertrieb

4. Marktvolumen, Marktpotenzial und Marktanteil

5. Abgrenzung von Zielgruppen zur Unterstützung von vertrieblichen Maßnahmen

6. Verkaufserfolgsrechnung

  • Wann ist der direkte Vertrieb erfolgreich (Außendienst)?
  • Wann ist der indirekte Vertrieb erfolgreich (Handelsvertreter, Web-Makler)?

Tag 2

1. Kundenerfolgsrechnung

  • Kundenstruktur
  • Kundenwert
  • Kundenpotenzial

2. Produkterfolgsrechnung

  • Produkt-GuV
  • Berechnung von Preisverhandlungsspielräumen (Rabatte, Boni, Skonti usw.)

3. Vertriebsprozesskostenrechnung

  • Analyse von Vertriebsprozessen
  • Möglichkeiten zur Steigerung der Vertriebseffizienz

4. Forecasting

  • Abschätzung der Marktentwicklung
  • Prognosemethoden (B2B und B2C)

Das Seminar richtet sich vorwiegend an Neueinsteiger im Bereich Vertriebscontrolling aus den Bereichen Controlling, Energievertrieb und Vertriebscontrolling bei Energieversorgern.

Gregor Kühnapfel

Fachliche Leitung

Prof. Dr. Jörg Kühnapfel
Professur für General Management, insbesondere Vertriebscontrolling

Hochschule Ludwigshafen am Rhein

Frankfurt am Main

Anreise mit dem Flugzeug: Mit der S-Bahn Richtung „Frankfurt Innenstadt“ bis zur Haltestelle „Konstablerwache“. Dort mit der U5 Richtung „Preungesheim“ bis zur Haltestelle „Nibelungenallee / Deutsche Nationalbibliothek“. Von dort erreichen Sie den Veranstaltungsort zu Fuß in ca. drei Minuten.
Anreise mit der Bahn: Vom Hauptbahnhof mit der U5 Richtung „Preungesheim“ bis zur Haltestelle „Nibelungenallee / Deutsche Nationalbibliothek“. Von dort erreichen Sie den Veranstaltungsort zu Fuß in ca. drei Minuten.
Anreise mit dem Auto: Kostenpflichtige Parkmöglichkeiten gibt es im Parkhaus Grünhof. Die Adresse lautet: Eschersheimer Landstr. 223 | 60320 Frankfurt am Main. Von dort erreichen Sie den Veranstaltungsort zu Fuß in ca. zehn Minuten.

Übernachtung:
Wir empfehlen Ihnen die Übernachtung in folgendem Hotel:
Fleming's Express Hotel Frankfurt
(vormals InterCity Hotel Frankfurt)
Poststraße 8 | 60329 Frankfurt am Main
T +49 69 273910

Die Vorträge sind geschützt und stehen ausschließlich den Teilnehmern des Seminars zur Verfügung.

Vortragsdownload für Mitglieder

Ansprechpartner

Christian Schmidt, Referent Kompetenzfeld Marketing & Vertrieb
Bild von Christian Schmidt

+49 341 98988-535

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Organisatorischer Ansprechpartner

Michael Grimm, Referent Veranstaltungsmanagement
Bild von Michael Grimm

+49 341 98988-553

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