Vertrieb für Nicht-Vertriebler

Hintergrund und Aufbau des Seminars

Grundlagen des Vertriebs und die Psychologie des Kaufverhaltens​

• Einführung in die Rolle des Vertriebs: Nicht verkaufen, sondern verstehen, unterstützen und Lösungen anbieten.​
• Die Prospect-Theorie: Wie Kunden Entscheidungen treffen und wie dies für die Bedürfnisermittlung genutzt werden kann.​
• Mehrwert schaffen: Den Kunden und seine Herausforderungen ins Zentrum stellen.​

Die zwei Denksysteme: System 1 und 2 nach Kahneman​

• System 1: Schnell und intuitiv – das unbewusste Entscheidungsverhalten von Kunden verstehen.​
• System 2: Analytisch und überlegt – Kunden helfen, rationale Entscheidungen zu treffen.​
• Anwendung im Vertrieb: Die Denkweise der Kunden erkennen und gezielt ansprechen.​

Die 4 Stufen des Zuhörens im Vertrieb​

• Zuhören von der oberflächlichen bis zur tiefen Ebene: „Ich-verstehe“, aufnehmendes, umschreibendes und aktives Zuhören.​
• Zuhören, um zu verstehen, Probleme zu erkennen und die richtigen Lösungen anzubieten.​
• Zuhören als Schlüssel: Den Fokus weg vom Verkaufen hin zur Problemlösung lenken.​

Der Dreischritt der professionellen Gesprächsführung​

• Bestätigen: Den Gesprächspartner da abholen, wo er steht, und Sicherheit vermitteln.​
• Fortführende Fragen stellen: Das Gespräch gezielt lenken, um Bedürfnisse und Probleme zu klären.​
• Begründung für Fragen geben: Transparenz schaffen, damit sich der Gesprächspartner sicher fühlt und verstanden wird.

Zielgruppe des Seminars

• Mitarbeiter im Kundenservice​
• (neue) Vertriebsmitarbeiter​
• Fach- und Führungskräfte aus nicht vertrieblichen Bereichen

Inhouse-Veranstaltung

Gern bieten wir Ihnen dieses Seminar auch als Inhouse-Veranstaltung exklusiv für Ihr Unternehmen an. In diesem Fall können wir gezielt Ihre Vorstellungen und Wünsche in Bezug auf Umfang, Themenschwerpunkte und Form des Seminars berücksichtigen. Nehmen Sie dazu direkt Kontakt mit uns auf! Forenpartner der Energieforen erhalten Sonderkonditionen.

Teilnahmegebühr

Einzelticket Stadtwerke/EVU 1.690,00 EUR*

Einzelticket Stadtwerke/EVU Forenpartner 1.390,00 EUR*

^*Die angegebenen Preise verstehen sich zuzüglich MwSt.

Agenda

Tag 1 | 9 – 17 Uhr 

1. Einführung in die Nachhaltigkeitsberichterstattung 

• Was ist die Nachhaltigkeitsberichterstattung? - Hintergrund und Zielsetzung 
• Entwicklung der Nachhaltigkeitsberichterstattung – von der Historie zum Status Quo 
• Zukünftige Entwicklungen 
• Prozess der Nachhaltigkeitsberichterstattung 

2. Grundlagen der Corporate Sustainability Reporting Directive (CSRD) 

• Die CSRD im Detail: Zielsetzung, Anforderungen und Umsetzung 
• Übergang von der NFRD zur CSRD 
• Geltungsbereich und Anwendungsbereich der CSRD 

3. Einführung in die European Sustainability Reporting Standards (ESRS) 

• Was sind die ESRS? 
• Struktur und Anforderungen der ESRS 
• Verbindung zwischen CSRD und ESRS 
• Kurzvorstellung relevanter Standards für die Energiewirtschaft 

4. Konzept der doppelten Wesentlichkeit und Wesentlichkeitsanalyse 

• Was ist die doppelte Wesentlichkeit und warum ist sie entscheidend? 
• Methodik und Umsetzung der Wesentlichkeitsanalyse 
• Wichtigste Herausforderungen, Fallstricke und bewährte Praktiken  

Tag 2 | 9 - 17 Uhr

1. Recap: doppelte Wesentlichkeit und Wesentlichkeitsanalyse anhand eines Praxisbeispiels 

• Wie wird die doppelte Wesentlichkeitsanalyse in der Praxis umgesetzt? – Vorstellung eines Projektes 

2. Workshop: Simulation einer doppelten Wesentlichkeitsanalyse  

• Einführung in die Fallstudie: Vorstellung des fiktiven Energieversorgungsunternehmens und seiner Herausforderungen 
• Erste Identifikation von Auswirkungen, Risiken und Chancen sowie voraussichtlich relevanten ESRS-Themen gemäß ESRS 1 AR 16  
• Sammlung von Stakeholder-Gruppen im Energiebereich und ihrer Bedeutung inkl. Stakeholderelevanzanalyse  
• Interne Wesentlichkeitsbewertung durch interne Stakeholder 
• Externe Wesentlichkeitsbewertung durch externe Stakeholder 

3. Diskussion: Was folgt nach der Wesentlichkeitsanalyse

Hinweis zur Hotelbuchung - viel los in Leipzig 2025!

Auf Grund diverser Großveranstaltungen und möglicher Hotelengpässe, bitten wir Sie darum sich frühzeitig ein Hotelzimmer für Ihre Teilnahme an dem Seminar zu buchen.