Geschäftskundenvertrieb in der Energiewirtschaft

Die Energieversorger fokussieren sich beim Wettbewerb um Geschäftskunden auf regionale Angebote. Dies wird erweitert um den Ausbau von zusätzlichen Dienstleistungsangeboten außerhalb des Commodity-Geschäfts. Wesentliches Vertriebsziel ist dabei u.a. die Sicherung der Bestandskunden. Dies ist das Ergebnis der Studie der Energieforen in Zusammenarbeit mit ConVista und Horváth & Partners.

Ausgangslage und Zielstellung

Die Studie basiert auf einer Analyse von 33 Energieversorgungsunternehmen. Die Teilnehmer bewerteten dabei Einflüsse, Produkte, Prozesse und Organisationsformen ihres Geschäftskundenvertriebs.

Es wird deutlich, dass der Geschäftskundenvertrieb derzeit eher reaktiv agiert. Das bedeutet, dass sich Versorger an Markteinflüssen ausrichten und noch zu wenig an Kundenbedürfnissen. Der Margendruck führt zu einer Fokussierung des Vertriebs u.a. auf die Sicherung des Bestandsgeschäfts. Die Neukundengewinnung verliert demgegenüber an Bedeutung. Der Kostendruck hemmt Investitionen und neue Innovationen.

Positionierung als Partner und Berater

Die Zielstellung ist die Entwicklung und Etablierung neuer Dienstleistungen und beratungsintensiver Produkte, die am Markt zukünftige Margen sicherstellen.

• Die Versorger legen den Schwerpunkt dabei auf Energiedienstleistungen außerhalb des Commodity-Geschäftes.
• Zur Positionierung als Berater und Partner der Kunden fokussieren sich die Versorger insbesondere auf regionale Vertriebswege. Dennoch kann dies die Kundenabwanderung nicht ausgleichen.

Die zentrale Fragestellung ist deshalb, inwiefern Energieversorger Innovationen tragfähig entwickeln können. Der hohe Margendruck ist auch hier erkennbar und führt dazu, dass Innovationen unter dem finanziellen Aspekt bewertet werden.

Administrative Voraussetzungen

Um auf die zukünftigen Entwicklungen reagieren zu können sind administrative Voraussetzungen entscheidend. Optimierungspotenziale werden in Bezug auf Vertriebsstrukturen, effiziente Prozesse und das Zusammenspiel der Mitarbeiter sichtbar.

Insgesamt wird gezeigt, dass die Unternehmen Produkte und Prozesse weiterentwickeln müssen, aber die Aufbauorganisation im Geschäftskundenvertrieb grundsätzlich positiv bewerten. Der Vertrieb wird demnach in Zukunft komplexer – die heutigen Vertriebsstrukturen unterstützen dies noch zu wenig.