Vertriebscontrolling in der Energiewirtschaft

Energieversorger agieren in einem stagnierenden Commodity-Markt mit stetig sinkenden Margen. Das Marktumfeld ist außerdem durch eine zunehmende Vertriebskomplexität gekennzeichnet. Dadurch gewinnen systematische Analysen der Vertriebstätigkeit mit Unterstützung des Vertriebscontrollings immer mehr an Bedeutung.

Ziel der Studie

Die Energieforen wollen mit dieser Benchmarkstudie zeigen, welche Strukturen, Instrumente und Methoden das derzeitige Vertriebscontrolling bei Energieversorgern aufweist und welche Maßnahmen ergriffen werden, um den gegenwärtigen und zukünftigen Herausforderungen zu begegnen.

Stichprobenzusammensetzung

Im Rahmen der Studie wurden Fach- und Führungskräfte von 50 Energieversorgern aus dem deutschsprachigen Raum befragt. Die Stichprobe stellt einen Querschnitt der Energieversorger dar, die zumindest ein teilweise systematisches Vertriebscontrolling durchführen.

Für eine bessere Differenzierung der Studienergebnisse wurden die befragten Unternehmen anhand der Anzahl an Stromkunden in Energieversorger mit weniger als 250.000 Kunden und solche mit mehr als 250.000 Kunden eingeteilt. 68 % gehören der ersten Gruppe und 32 % der zweiten Gruppe an

Themenschwerpunkte der Studie

• Allgemeine Charakteristika des Vertriebscontrollings
• Genutzte Instrumente und Tools im
• Vertriebscontrolling
• Datenquellen im Vertriebscontrolling
• Berichtswesen

Ergebnisse

Die Ergebnisse der Benchmarkstudie zeigen, dass ein systematisches Vertriebscontrolling zunehmend an Bedeutung gewinnt. Schon heute schreiben die befragten Energieversorger dem eigenen Vertriebscontrolling einen hohen Nutzen für die Vertriebssteuerung zu, obwohl die Bedingungen im Vertriebscontrolling noch nicht optimal sind. Die befragten Energieversorger haben erkannt, welche Potenziale im Vertriebscontrolling stecken. So sehen zwei Drittel der Umfrageteilnehmer ein hohes zusätzliches Nutzenpotenzial, wenn das Vertriebscontrolling weiter professionalisiert wird.

Die Ergebnisse zeigen außerdem, dass Energieversorger den Vertrieb immer stärker auf Grundlage von kundenscharfen Informationen steuern werden. Damit schlagen sie den Weg in Richtung eines Data Driven Marketings ein. Nutzenwertorientierte Auswertungen, wie zum Beispiel der Kundenwert, und Scoring-Analysen sollen in den nächsten Jahren eingeführt werden. Die Bewertung von Kunden wird nicht nur nach monetären, sondern immer stärker auch nach demografischen und verhaltensbezogenen Informationen erfolgen. Auch die Kostenbestandteile je Kunde, insbesondere Akquise- und Betreuungskosten, werden zunehmend erfasst. Die Energieversorger erhalten so ein deutlich umfassenderes Bild der Kunden als bisher. Dieses differenzierte Kundenbild ermöglicht eine genauere Kundensegmentierung, sodass im Rahmen der Marktbearbeitung vorhandene Kundenpotenziale besser ausgeschöpft und Effizienzverluste bei unrentablen Kunden-gruppen besser vermieden werden können. Neben der Analyse von Kunden wird auch die Analyse von Produkten und Vertriebskanälen immer wichtiger, um Investitionen bestmöglich in die nachhaltigen und ertragreichen Kanäle zu leiten.

Die Voraussetzungen für ein effektives und effizientes Vertriebscontrolling sind jedoch noch nicht vollständig geschaffen. So mangelt es vor allem noch an der Informationsverfügbarkeit und der ausreichenden Datengrundlage sowie an Tools und IT-Systemen, um eine kundenscharfe Steuerung betreiben zu können. Die genannten Aspekte stellen große Handlungsfelder innerhalb des Vertriebscontrollings dar.