Wärmepumpen weiter auf dem Vormarsch - Chancen für Energieversorger
Es ist momentan etwas ruhiger um das Thema Wärmepumpe geworden, aber das ist nur die Ruhe vor dem Sturm. Erfahren Sie hier, warum jetzt der ideale Zeitpunkt ist, ein Wärmepumpen-Produkt auf den Markt zu bringen und welche entscheidenden Erfolgsfaktoren dabei eine Rolle spielen.
Vor einigen Jahren war die Wärmepumpe nur wenigen technikaffinen und umweltbewussten Hausbesitzern bekannt. Mittlerweile muss sich jedoch ein Großteil der Hauseigentümer mit dieser Technologie der Wärmetechnik auseinandersetzen. Der Wandel begann einerseits mit den Preisschwankungen auf dem Gasmarkt seit Anfang 2022 und den daraus resultierenden erheblich gestiegenen Betriebskosten.
Ein weiterer wichtiger Faktor sind die nachteiligen ökologischen Auswirkungen herkömmlicher Heizungssysteme. Diese haben in der Gesellschaft – vor allem getrieben von der Politik – zu einem Umdenken geführt. Der zwischenzeitlich geführte Diskurs zum Aus fossiler Energieträger führte gleichermaßen zu einem regelrechten Ansturm auf Wärmepumpen-Lösungen inklusive Engpässen auf dem Komponentenmarkt und einem Mangel an geschultem Fachpersonal für den Einbau dieser Technologie.
Regionale Energieversorger sind die kompetenten Ansprechpartner für Interessenten
Grundsätzlich haben Kundinnen und Kunden verschiedene Möglichkeiten sich über neue Beheizungsformen zu informieren. Neben örtlichen Installateurunternehmen ist es oft der Hersteller selbst, der bei Wärmepumpen eine wichtige Informationsquelle darstellt. Insbesondere der lokale Energieversorger sollte diese Funktion übernehmen, da er dabei den Vertrauensbonus als kompetenter Ansprechpartner vor Ort ausschöpfen kann. Ähnlich wie bei der Integration von PV-Lösungen in das eigene Produktportfolio, wird auch ein umfassendes Wärmepumpen-Angebot entscheidend sein, um die Bedürfnisse und Veränderungen des Marktes zu erfüllen.
Es zeigt sich, dass die Komplexität der Wärmepumpenlösungen wesentlich höher ist als bei bisherigen Angeboten der etablierten Energieversorger. Es gilt nicht nur das Heizungssystem zu bedenken, sondern auch den aktuellen Stand der Wärmedämmung zu prüfen. Das bedeutet, dass bei Interessenten eine größere Wissenslücke geschlossen werden muss, um die korrekten Bedürfnisse und Anforderungen an die Wärmepumpen-Lösung zu verstehen. Nicht immer ist ein Einbau wirtschaftlich sinnvoll. Vieles hängt vom baulichen Zustand inklusive bereits vorhandener Wärmedämmung ab. Hier sollten die Versorger ihre Kompetenzen weiter ausbauen, denn es geht nicht „nur“ um die reine Lieferung von Energie.
Unterschiedliche Wege, um mit Wärmepumpen in den Vertrieb zu gehen
Generell bestehen für Energieversorger verschiedene Möglichkeiten, sich zu diesem Thema zu positionieren: Einerseits könnten diese Prozesse über entsprechende Rahmenverträge an regionale Installateurunternehmen ausgelagert werden. Das ist – die internen Prozesse und Ressourcen betreffend – auf den ersten Blick der einfachste Weg. Als lokales EVU verzichtet man durch diesen Weg allerdings auf Margen. Zusätzlich könnte das Prinzip „One-Face-To-The-Customer“ gerade beim Zukunftsthema „Wärmepumpe“ durchbrochen werden. Die alternative Herangehensweise besteht darin, eigenes Know-how und entsprechend qualifiziertes Personal aufzubauen, um sämtliche Aufgaben eigenständig zu bewältigen und somit eine umfassende Wertschöpfung zu erreichen. Das beginnt bei der Entwicklung von qualitativen Leads und der Begleitung der Kundschaft über den kompletten Prozess durch feste Ansprechpersonen. Darauf folgt die Installation der bestenfalls selbst eingekauften Wärmepumpen von eigenen Installateuren. Dieser Punkt ist der margenträchtigste.
Zudem kann auch der Service im Nachgang aus dem eigenen Haus gesteuert und umgesetzt werden. Dieser Ansatz macht es auch am einfachsten einen der größten Vorteile beim Verkauf von Wärmepumpen zu nutzen: Man kann direkt passende, zusätzliche Produkte aus dem eigenen Produktportfolio anbieten. So zum Beispiel der dazugehörige Wärmepumpentarif, die PV-Anlage oder ein Heim-Energiemanagementsystem.
Das alles trägt dazu bei, die Wertschöpfung bei jedem Kunden bzw. jeder Kundin zu optimieren, denn so fallen für die Nachfolgeprodukte u.a. die Vertriebs- und Anbahnungsaufwände weg. Wird dies zusätzlich mit Miet- bzw. Contractingmodellen ergänzt, verschafft man sich eine langfristige Geschäftsbeziehung, um auch zukünftig das wachsende Produktportfolio anzubieten. Die Installation einer Wärmepumpe kann und sollte also nur ein Teil bei der Bedürfnisbefriedigung der Kundinnen und Kunden sein.
Wärmepumpenlösungen – ein Baustein für die regionale Energiewende
Ein weiterer oft unterschätzter Grund die Wärmepumpe ins Portfolio aufzunehmen, ist die positive Steigerung der Außenwahrnehmung eines Energieversorgers. Unternehmen, die frühzeitig das Thema Wärmewende besetzen, werden nachweislich als zukunftsfähiger und nachhaltiger angesehen.
Diese Punkte rechtfertigen die Integration von Wärmepumpen in das eigene Produktportfolio, selbst wenn die Margen möglicherweise gering sind. Das Absatzpotenzial für Wärmepumpen ist riesig, denn die Nachfrage wird binnen kurzer Zeit wieder stark zunehmen. Deshalb sollte man jetzt die kleine „Delle“ in der Nachfrage nutzen, um die notwendigen Prozesse aufzubauen. Ob man nun plant, in das Wärmepumpengeschäft einzusteigen oder bestehende Abläufe zu optimieren, um das optimale Kundenerlebnis zu gewährleisten – in beiden Fällen ist dies relevant. Egal für welchen Grad der Wertschöpfung man sich entscheidet, die Prozessexzellenz bleibt das herausragende Erfolgskriterium bei der Einführung von Energiedienstleistungen, um auf lange Sicht Gewinne zu generieren.
Die grundlegende Vorgehensweise dafür liegt u.a. in der Identifizierung der richtigen Personas. Aus deren Sicht muss die jeweils optimale Customer Journey beim Kauf, zum Beispiel einer Wärmepumpe, herausgearbeitet werden. Im finalen Schritt sollte dieser Kundenweg mithilfe eines Prozessabgleichs in Einklang mit den internen Prozessen gebracht werden.
Grundsätzlich gilt, wenn man sich für ein Produkt entscheidet, muss das Vorgehen auch mit voller Kraft umgesetzt werden. Für diese Umsetzung fehlen oftmals Know-how oder die entsprechenden personellen Kapazitäten. Um auch künftig am Markt präsent zu sein, stehen wir Energieversorgern mit schneller, unkomplizierter Unterstützung und den Erfahrungen zahlreicher Produkteinführungen sowie Prozessbegleitungen in diesen Belangen zur Seite:
Kommen Sie auf uns zu und lassen Sie uns gemeinsam zukunftsträchtige Energiedienstleistungsprodukte platzieren.
