Kritische Erfolgsfaktoren für den Wandel zum Energiewende-Dienstleister

Andreas Gutscheck, Vorstandsmitglied der Stadtwerke Duisburg, sagte im Rahmen unserer kürzlich veröffentlichten Expertenstudie:

„Als Energiewende-Dienstleister ist die Schaffung von Wertschöpfungstiefe im Querverbund eine große Chance für uns als lokales Stadtwerk, dabei sind die Themen Nachhaltigkeit als Treiber und Fachkräfteentwicklung eng verwoben.“

Im folgenden Artikel zeigen wir Ihnen Wege zum Energiewende-Dienstleister auf.

Der Wandel muss jetzt eingeleitet werden

Bedingt durch den Ukraine-Krieg sowie die Klimakrise entsteht innerhalb der Bevölkerung ein höheres Bedürfnis nach Versorgungssicherheit. Die Kundschaft fragt gegenwärtig verstärkt Energiedienstleistungen zur Autarkie und CO2-Neutralität nach. Hinzu kommen immer strengere gesetzliche Anforderungen.

Diese Geschäftsfelder gilt es in der Branche zu stärken. Zusätzlich ist es notwendig, Umsatz- und Ergebnisträger auszubauen, da gleichzeitig der Commodity-Bereich zunehmend volatiler sowie riskanter wird. Auch der Wettbewerb erlebt in den nächsten Monaten eine höhere Aggressivität. Darüber hinaus wird die Degeneration im Gasgeschäft durch die aktuellen Entwicklungen deutlich beschleunigt. Durch die Verringerung der Verzinsung im Netzgeschäft entstehen Ergebnislücken, die dort nicht kompensiert werden können.

Kundinnen und Kunden wünschen sich einfache Lösungen aus einer Hand, statt vielfältiger Ansprechpartner und Angebote. Um dies zu bewerkstelligen, bedarf es eines Orchestrators und eines Wertschöpfungsnetzwerks, das diese Lösungen anbietet. Diese Rolle kann das Stadtwerk lokal einnehmen, ob im Querverbund oder mit weiteren Playern. Dabei gilt es sicherzustellen, dass auch ein Zugriff auf die Wertschöpfungstiefe besteht und der Versorger analysiert, wo die Wertschöpfung generiert wird. Dies führt zwangsläufig in vielen Teilen zur Vertiefung der eigenen Wertschöpfung (z.B. Integration von Handwerks- und Ingenieursleistungen).

Grundlegende Voraussetzungen für den Wandel

Der Wandel zum Energiewende-Dienstleister bringt eine grundlegende Chance mit sich. Um es mit den Worten von Gebauer zu zitieren: „Der Wandel vom Produzenten zum Dienstleister fördert die Einzigartigkeit und leistet einen wesentlichen Beitrag zum Verzögern der ruinösen Preisspirale und zum Generieren nachhaltiger Wettbewerbsvorteile.“ (Gebauer, et al 2016).

Diese Aussagen beinhalten in Summe vier Handlungsfelder für einen Wandel zum Energiewende-Dienstleister:

1. Umstellung des Erlös- und Geschäftsmodells: Spätestens seit den vergangenen Wintermonaten 2022/23 ist jedem bewusst, welchen Stellenwert eine stabile Raumtemperatur einnimmt. Erlösmodelle könnten also darauf umgebaut werden, diese zu garantieren. Sicherlich ist das noch nicht zu Ende gedacht, aber verschiedenste Unternehmen verproben diesen Weg bereits erfolgreich. So verkauft der britische Automobilhersteller Rolls-Royce eher Betriebsstunden statt Flugzeugturbinen und partizipiert so am gesamten Produktlebenszyklus. Das ist zumindest eine Überlegung wert.
2. Servitisierung und Digitalisierung: Es wird notwendig sein zu reflektieren, wo die Wertschöpfung entsteht und wie die Zerlegung des eigenen Dienstleistungsgeschäfts in Services gelingen kann. Hinzu kommen die Zahlungsbereitschaften in Bezug auf Einstiegs- und Begleitservices. Die Grundvoraussetzung für Dienstleistungen besteht hinsichtlich der Skalierbarkeit sowie der Digitalisierung einzelner Services.
3. Kundenorientierte Prozesse und Organisationsabläufe: Das Wesen einer Dienstleistung lässt sich darauf zurückführen, dass die Kundin bzw. der Kunde selbst Teil der Wertschöpfung wird. Somit ist eine volle Kundenorientierung notwendig, denn diese entscheidet letztendlich über den Erfolg. Zum Thema Organisation gilt es, die im weiteren Textverlauf folgenden Erfolgskriterien zu beachten.
4. Shift im Mindset: Alle vorhergehenden Punkte gilt es zu vernachlässigen, wenn die Notwendigkeit zum Wandel nicht verinnerlicht und die Kundensicht im gesamten Querverbund sowie bei den Stakeholdern nicht vorherrscht. Aus dem Verständnis heraus folgen Wille sowie die Bereitschaft zur Umsetzung.

Der oft beschriebene Wandel zum echten Dienstleister wird nun genauso Realität und übt den gleichen Druck aus, wie die Corona-Pandemie, die den Wandel zum mobilen Arbeiten gefördert hat.

Kritische Erfolgsfaktoren für die Organisation Energiewende-Dienstleister

Bei Stadtwerken werden zwar schnell mögliche Energiewende-Dienstleistungen mit großem Marktpotenzial identifiziert, doch es scheitert häufig an einer gewinnbringenden Umsetzung im eigenen Unternehmen. Häufig fehlt nach dem Verkauf der Dienstleistung der passende Umsetzungsprozess oder es geben sich bei der Kundschaft, die verschiedenen Vertriebsabteilungen die Klinke in die Hand. In einem gemeinsamen Projekt für ein größeres Stadtwerk mit Querverbund-Struktur haben die Energieforen, gemeinsam mit Prof. Dr. Claudia Lehmann von der Handelshochschule Leipzig, sieben kritische Erfolgsfaktoren für die Organisation aufgestellt:

• Mindset für echtes Dienstleistungsgeschäft und cross-funktionales Arbeiten
• eindeutige Verantwortung End2End entlang der gesamten Wertschöpfungskette (intern und extern)
• einheitlicher, vertrieblicher Auftritt bei den Kundinnen und Kunden aus einer Hand 
• Wertschöpfungstiefe für die Wirtschaftlichkeit – Wo wird das Geld verdient? 
• Qualitätssicherung mit Zugriff auf die gesamte Wertschöpfung und Feedback der Auftraggebenden 
• knallharte Kundenorientierung mit digitaler Exzellenz – intern zur Abwicklung der Prozesse, extern für eine gute User Experience
• eindeutiger Innovations- und Produktentwicklungszyklus mit Klarheit im Portfolio

Wir haben in mehreren Analysen für die einzelnen Erfolgskriterien mehrere Best Cases identifiziert. In einem einfachen Review-Workshop können schnell erste Handlungsfelder ermittelt werden. Nachträglich konnten durch ein effizientes Umsetzungsdesign, mit Unterstützung der Energieforen, direkt Erfolge erzielt werden.

Lesen Sie gern auf Basis dieses Artikels weitere Ideen und Lösungsansätze zum Stadtwerk der Zukunft in unserer Expertenstudie nach.

Sie möchten ebenfalls den Wandel zum Energiewende-Dienstleister starten? Dann melden Sie sich gern bei uns.